Therese Christierson. Ihre Expertin für Hotelvertrieb und Hotelmarketing.

Steigerung der Gästezahlen – was kann ich tun?

Im Herbst letzten Jahres rief mich ein Hotelier an und fragte, wie sie mehr Firmengäste bekommen können? Sie haben viele Ideen, aber Ihnen fehlt die Zeit für die Umsetzung und sie waren sich nicht sicher, wie man Hotelvertrieb richtig angeht. Ich möchte in diesem Bericht klassische und neue Maßnahmen zeigen, wie Sie vorgehen können.


Überprüfen Sie Ihr Hotelprofil:

Benennen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale und die Besonderheiten. Sind es wirklich Alleinstellungsmerkmale oder treffen einzelne Punkte auch auf Mitbewerber zu?

Für die Erstellung der Mitbewerberanalyse helfen die Bewertungskriterien von Buchungs- und Bewertungsportalen, da sie objektiv sind.

Definieren Sie, wer sind Ihre Gäste.

Schauen Sie sich Ihre Gästegruppen an. Welche Gästegruppen (Segmente) kommen gern zu Ihnen und bringen den besten Gesamtumsatz. Notieren Sie die Bedürfnisse der Gäste und überprüfen Sie, welche Buchungswege und Portale sie nutzen.

Firmengäste haben andere Bedürfnisse (preislich und hinsichtlich der Hotelnutzung) und Buchungswege als Paare, die sich am Wochenende im Hotel entspannen möchten.

Überprüfen Sie Ihr Hotelangebot. Ist ein á la carte Restaurant notwendig, würde ein (zusätzlicher) Tagungsraum mehr Firmengäste bringen?

Stellen Sie sich die Frage, ob Ihre Stäken und Besonderheiten mit den Bedürfnissen Ihre umsatzstarken Gästegruppen zusammenpassen? Durch erneute (Stamm)Gästebefragung erhalten Sie Feedback, bezüglich der Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Gäste.

Optimal sollten Sie die Daten, die Sie vorliegen haben, als Grundlage nehmen. Sie haben Daten im PMS, in Google Analytics, in der Search Console, im Channel Manager usw. Wenn Sie die sog. User Signals auswerten, ersetzen Sie Unsicherheiten, Willkür und subjektive Meinung durch Fakten.

Ihre Gäste sollen schon auf Ihrer Homepage erkennen, ob Ihr Angebot deren Wünschen entspricht.

Findet Ihr Wunschgast das, was er sucht bei Ihnen auf der Hotelwebseite?

Und ist es das beste Angebot?

Was zeichnet eine gelungene Webseite aus?

  • Best Preis Garantie
  • Im oberen Bereich sichtbar müssen sein: CTA-Button (Call to Action), Bildergalerie, Lage, Kontaktdaten Sprachauswahl, Bewertungsscore
  • Bilder müssen emotional, authentisch und glaubwürdigen sein. Themen wie Food (Frühstück), Natur sind hilfreich. Von jeder Zimmerkategorie sollten mind. 4 Bilder vorhanden sein.
  • SEO-optimierte Texte: diese sollten authentisch, zielgruppenspezifisch, lesefreundlich, unterhaltsam, und informativ sein. SEO-Text und Bild ist sollten von Fachleuten bzw. Textern gemacht/geschrieben werden.
  • Eine umsatzbringende IBE (Internet Booking Engine), keine Buchungsannahme-Maschine.
  • 2 Wege Schnittstelle mit Ihrem PMS
  • Und noch ganz viel mehr….

Präsenz zeigen, auf Kanälen, die Ihre Gäste nutzen.

Je nachdem wie und wo Ihre Gäste suchen und buchen, präsentieren Sie Ihre „Produkt“ in dem „Regal“ vom „Geschäft“, wo der Gast sucht. Wichtig ist, dass der Gast IMMER das bessere Angebot auf Ihrer Hotelwebseite vorfindet.

In den Vertriebsportalen sollten Sie die Erkenntnisse der Alleinstellungsmerkmale pro Gästegruppe und Portal überprüfen. Sind ansprechende und qualitativ hochwertige Bilder in ausreichender Menge vorhanden und werden Ihre Besonderheiten herausgehoben?

Für die richtige Preisfindung in einem aktiven Hotelmarktumfeld ist ein Rate-Shopper unerlässlich.

Wie Sie z.B. Firmen zu Ihren Kunden machen, lesen Sie auf meiner Webseite: Firmenvertrieb  oder MICE Business .

Warum ist der Direktvertrieb wichtiger geworden?

Direktvertrieb gewinnt immer mehr an Bedeutung. Es geht um die Gastdaten. Unsere „Vertriebspartner“ wie Booking und Expedia wissen um die Bedeutung der Gastdaten und verbergen nicht ohne Grund die E-Mail-Adresse der Gäste.

Wenn die Gäste direkt via Direktbuchungsmaßnahmen bei Ihnen buchen (z.B. via Trivago, Google, TripAdvisor), stehen Ihnen die wichtigen Gastdaten zur Verfügung. Sie können mit dem Gast:

  • vor (Upselling-Angebote, Online Meldeschein),
  • während (Zufriedenheitsabfrage im Restaurant oder Spa) und
  • nach dem Aufenthalt (Bewertungsfragebogen, Newsletter) kommunizieren.

So steuern Sie das Gasterlebnis und sichern sich gute Bewertungen, die wiederum andere Gäste überzeugen, ebenfalls zu buchen.

Den Gast bei den Metasuchportalen oder via Google MyBusiness abzuholen, hat seinen Preis, aber es ist nachhaltig der bessere Weg. Sie werden weniger abhängig von den neuen Regeln der Vertriebspartner.

In der Suche um neue oder mehr Gäste, gibt es einige Bekannte (Alleinstellungsmerkmale, Bedürfnisse der Gäste, Hotelwebseite, Buchungsportale etc.) zu überprüfen aber auch neue Erkenntnisse (E-Commerce Strategien) umzusetzen. Ich unterstütze Sie gern mit Beratung, Coaching oder Durchführung verschiedener Hotelvertriebsmaßnahmen. Erfolgreich, damit Sie bald mehr Gäste im Haus begrüßen können.