HOTEL
VERTRIEB


Strategische Vertriebsplanung und Umsetzung. Hotelbelegung und Erträge steigern


Warum Hotelvertrieb?

Nur wer gefunden wird, ist buchbar!


Vermutlich sind Sie im operativen Geschäft eingespannt und es fehlt die Zeit für den optimalen Vertrieb. Damit bleiben zusätzliche Umsatzmöglichkeiten ungenutzt, da Ihr Hotel nicht ausreichend präsent ist. Das muss nicht sein. Ich bin seit 1993 im Sales & Marketing tätig und blicke auf eine langjährige Erfahrung aus der Ketten- und privatgeführten Hotellerie zurück. Es ist mir eine Herzensangelegenheit, Privathotels mit allen ihren Besonderheiten sichtbarer zu machen und damit zur Umsatzsteigerung beizutragen.

Ich helfe Ihnen, bestehendes Logisgeschäft zu optimieren und NEUE Zielgruppen zu gewinnen.





DIREKTVERTRIEB

Direktvertrieb hilft Ihnen Vertriebskosten zu sparen.


Im Direktvertrieb unterstütze ich Sie, mehr Gäste direkt über Ihre Hotelwebseite zu erreichen und nicht über die teuren Vertriebsportale. Ihre Webseite ist Ihr bester Verkäufer. Die besten Angebote und aussagekräftigsten Bilder und Inhalte sind auf der Homepage. Somit ist sie die beliebteste Quelle für Informationen und Deals. Der Gast bekommt mehr Möglichkeiten angezeigt und kann sich eher für ein Upgrade oder eine Zusatzleistung entscheiden.





FIRMENGESCHÄFT

Das Firmengeschäft bringt Ihnen eine verlässliche Grundbelegung.


Ich berate und unterstütze Sie in der Konzeption und Akquise, damit Sie erfolgreich Firmenkunden halten und gewinnen. Wir besprechen, wie Sie die Buchbarkeit erhöhen und wie Sie die nachhaltige Betreuung der A bis C Kunden durchführen. Ich recherchiere und akquiriere, welche Firmen mit Ihnen zusammenarbeiten wollen.





INDIVIDUALGAST

Der Individualgast bucht vermehrt über die Onlineportale.


Die Individualgäste buchen mehr und mehr online. Hier stehe ich Ihnen zur Seite, damit Sie eine optimale Präsenz und Distribution in den richtigen Onlineportalen und bei den Reiseveranstaltern haben. Wichtiger ist es jedoch, die Gäste direkt auf Ihre Hotelwebseite zu lenken und dort buchen zu lassen.  Das macht Sie weniger abhängig von den OTA´s. Wenn Sie eine touristisch interessante Lage haben, ist der Vertrieb durch die Reiseveranstalter sehr sinnvoll, da diese sehr gute Vermarktungspartner sind.




MICE BUSINESS

Meetings, Incentives, Congresses und Events Gäste sind die wertvollsten Gäste im Haus.


Das MICE Business ist das attraktivste Segment wenn es nach Umsatz pro Gast geht. Ich unterstütze Sie, Firmen und Verbände zu akquirieren, damit ihre Tagungs- und Meetingräume gut ausgelastet sind. Wenn Sie über einen oder mehrere Tagungsräume verfügen, so ist es wichtig, das regionale Umfeld über aktuelle und innovative Angebote zu informieren. Der online-MICE Vertrieb steigt, demnach ist die direkte Ansprache der Firmen in Ihrer Region unerlässlich. 
Online Tagungsbuchungen (Instand book) helfen Ihnen viel Zeit und manuelle Arbeit einzusparen. Den Tagugnsbuchern zeigen Sie, dass sie die Wahl haben schnell und unkompliziert ein Meeting zu buchen oder Sie per Mail oder Telefon zu kontaktieren.




MESSEGÄSTE

Der Messegast und die Aussteller als feste Größe im Budget.


Liegt Ihr Haus in der Nähe einer Messe oder Kongresshalle helfe ich Ihnen, dass Aussteller und Messegäste Ihr Hotel finden und buchen.




VORGEHEN

Wie gehe ich vor?


Zunächst finden wir gemeinsam heraus, in welchem Segment Sie mehr Geschäft benötigen. Wir besprechen die Voraussetzungen, überprüfen die Mitbewerbersituation und das Preisgefüge und definieren Ihre Alleinstellungsmerkmale.

Auf der Grundlage Recherchen und Analysen (insbesondere aus den Daten Ihrer Systeme wie PMS, Google Analytics, Search Console, Channel Manager etc.) entwickele ich für Sie maßgeschneiderte Lösungen. Wir besprechen, was Sie und Ihre Mitarbeiter leisten (Social Media, Pflege der Hotelwebtseite) können und in welchem Bereich ich Sie gewinnbringend unterstütze.

Nutzen Sie das Potential, aus akquirierten Erstbesuchern Wiederkehrer zu machen und die Möglichkeiten durch positive Bewertungen (Review Management) neue Gäste zu generieren.

Was ist Hotelvertrieb / Hoteldistribution?

Es ist der letzte Schritt in der Vermarktungskette. Nach der Literatur von Robert O. Cross  – Revenue Management – Hard Core Tactics For Market Domination, Broadway Books, New York, 1997 ist es der Revenue Manager der benennt, welche Umsätze fehlen.

Das Marketing muss eruieren, in welchem Markt Umsatzpotenziale sind (Strategie). Welcher Markt und welche Zielgruppe können das Geschäft bringen und die Belegung steigern? Mit dem Verkauf wird das Konzept (Umsetzung) entwickelt.

Der Hotel Sales akquiriert das Geschäft. Ein Konzept (Maßnahmenplan) entwickeln heißt, die Dienstleistung im Hotel (Übernachtungen für Firmenreisende, Arrangements für das Wochenende oder Bewerbung von Feiertagen) zu einem Produkt zu formulieren.

Diese Produkte gilt es dort zu vermarkten, wo die jeweilige Zielgruppe sich bewegt und einkauft. Das Hotel Produkt muss auf die verschiedenen Bedürfnisse vom Reisenden und den Voraussetzungen der Vertriebskanäle ausgerichtet sein.





5Ks & 4Ps

Fünf K’s und vier P’s


Es sind die 5 K ́s und nicht die klassischen 4 P ́s (Produkt, Price, Place, Promotion) die hier zu Grunde liegen:

  • Käufernutzen
  • Kosten des Kaufs
  • Kaufprozess
  • Kommunikation zum Gast
  • Kultur
(Siehe dazu: Gerhard Fuchs und Anne M. Schüller die im Buch „Total Loyalty Marketing“. Mit begeisterten Kunden und loyalen Mitarbeitern zum Unternehmenserfolg, 5. aktualisierte und erweiterte Auflage, Gabler 2009)

Beispiel:

Käufernutzen:
Der Geschäftsreisende profitiert von der Nähe zur Firma, Sonderkonditionen sowie Dienstleistungen, die speziell auf seine Bedürfnisse ausgelegt sind.

Kosten des Kaufs:
Durch die direkte Buchung im Hotel mit einem Firmenvertrag ist der Kaufprozess ohne Kosten für den Gast und das Hotel.

Kaufprozess:
Das Unternehmen kann via GDS, Konsortien (beispielsweise BCD Travel), OTA (HRS und Co) oder über die IBE (Internet Booking Engine) direkt buchen. Erhält sofort eine Bestätigung, ohne auf die Reservierungsbestätigung vom Hotel zu warten.

Kommunikation:
Das Hotel hält die Bucher des Unternehmens auf dem Laufenden und betreut die Gäste vor Ort.

Kultur:
Die Mitarbeiter kennen die Gäste und deren Vorzüge. Sie sind das Gesicht des Hotels.

Nach dieser Ausrichtung können Sie nachhaltig die jeweiligen Kundengruppen Ihres Hotels ansprechen und gewinnen.

  • Firmengeschäft, Gruppen oder Einzelreisende
  • Seminar & Tagungsgeschäft
  • Familienfeiern
  • Touristisches Geschäft, z. B. mit DER Tour oder auch Busreiseveranstalter
  • Messegeschäft, Aussteller, Messebauer etc.
  • E-Commerce (OTAs), Geschäft aus den Buchungskanälen
  • GDS Buchungen, internationales Geschäft
  • Flughafengeschäft wie die Crewunterbringung