Therese Christierson. Ihre Expertin für Hotelvertrieb und Hotelmarketing.

Ziele für Ihren Hotelvertrieb?

Den Hotelumsatz halten oder steigern? Natürlich möchte man den Umsatz steigern. Dies hängt aber von verschiedenen Faktoren ab. Einerseits sind es externe Faktoren und andererseits interne, wie Sie zum Beispiel Ihren Hotelvertrieb ausrichten.


Bereiche, die Sie einzeln betrachten sollten:

Messen & Events:

Das sind die externen Einflüsse, die Sie mit einem guten Yield-Management erfolgreich nutzen können.
•    Welche relevanten Messen oder andere Großveranstaltungen finden statt?
•    Wie liegen die Feiertage?
Hiernach sollten Sie die Preise und Restriktionen wie MLS (minimum length of  stay) setzten und ebenfalls die Reservierungsbedingungen. Damit sichern Sie sich schon mal ab, dass Sie so verkaufen, wie Sie es wünschen. Nutzen Sie den „Druck“ auf die Stadt und lenken Sie die Buchungsanfragen so, wie Sie es haben möchten.

Wie sieht Ihre Strategie im Direktvertrieb aus?

Internetseite:

Möchten Sie die Umsätze, die durch die eigene Hotelwebseite gebucht werden, steigern? Dann helfen erstens Analysen über die Buchungszahlen in der Vergangenheit. Setzen Sie dann Ihr Ziel für das neue Jahr.
Zweitens muss überprüft werden, wie die Auffindbarkeit Ihrer Internetseite ist. Schauen Sie sich hierfür Ihre Klickstatistiken an. Wie entwickelt sich diese und wie ist Ihre Konvertierungsrate?
Sehr interessant zu vergleichen ist, wie hoch die Durchschnittsrate, die auf der IBE (Internet booking engine) ist im Vergleich zu den anderen OTAs (Online Travel Agencies) exkl. Kommission!

Wir alle möchten den Direktvertrieb stärken, aber es ist nicht immer so einfach wie es gesagt wird.

Best Preis Garantie:

Ist es so, dass der Gast bei Ihnen im Hotel (via Telefon oder Email) ohne zu verhandeln immer den besten Preis bekommt im Vergleich zu den OTA´s? Und ist das Angebot auf der Hotelwebseite genauso gut, wenn nicht ein wenig besser (hier genügt schon 1-2€) als im Vergleich mit z.B. Booking.com? Hierbei muss bedacht werden, dass die OTAs (z.B. Booking) immer den günstigsten Preis stark hervorheben, wir aber in den Hotels oft den sog. Flexiblen (ohne Restriktionen) Preis auf der IBE als Starteinstellung zeigen.

Es muss uns gelingen, immer den besten Preis im Haus zur Verfügung zu stellen. Der Gast soll die Bestätigung bekommen, dass es sich lohnt, auf die Internetseite des Hotels zu schauen und zu buchen, da er hier Mehrwerte bekommt, die die OTAs nicht haben. Außerdem bekommt er mehr Informationen (Bilder/Text) und Angebote.

Direktbuchbarkeit über die Trivago & Co:

Haben Sie einen Partner, durch den Sie via Metasearchportale direkt buchbar sind? Die Bedeutung der Preisvergleich- und Bewertungsportale steigt. Wenn Sie hier noch nicht buchbar sind, wäre es durchaus lohnenswert sich mit dem Thema zu befassen.

Firmenvertrieb:

Wie im Blog zum Thema: Jahresergebnis 2014 dargestellt,  sollte man sich die Übernachtungszahlen der Firmenkunden vom letzten Jahr anschauen und analysieren, wie der Verlauf im letzten Jahr gewesen ist. Wie war das Buchungsvolumen im Verglich zum 1. Halbjahr und zum Vorjahr. Was hat sich verändert? Wer hat mehr gebucht und wo sind Buchungen rückläufig? Allein durch die Analyse der Statistiken ergeben sich Maßnahmen für das neue Jahr. Hier helfe ich Ihnen gern mit der Analyse und der Umsetzung der Maßnahmen, Firmenbuchungen zu stabilisieren und zu steigern.

Akquisition von Neukunden:

Welche Firmen haben Sie im Umfeld noch nicht kontaktiert, welches Unternehmen ist neu dazugekommen und gibt es Firmen, die in Ihrem PMS schlummern und seit längerem nicht gebucht haben? Hier haben Sie Potential, neue Firmenkunden zu akquirieren. Durch neue Firmenkunden kann man Buchungsrückgänge bei bestehenden Firmen (durch z.B. neue Mitbewerber) auffangen.

Onlinevertrieb:

Durch die Umsatzberichte der Vertriebspartner (OTAs, Reiseveranstalter etc.) erkennen Sie, wer ihr wirklicher Vertriebspartner ist. Schauen Sie nicht unbedingt auf die Kosten sondern auf die Umsätze. Wer bringt Ihnen die richtigen Gäste: Durchschnittsrate, length of stay, F&B Umsätze, etc.


Wie ist das Jahr verlaufen; ist der Umsatz so mit Ihrer Vorstellung und Planung konform?
Stimmt es überein oder haben z.B. die Booking und HRS die Umsätze maßgeblich gesteigert? Das ist einerseits sehr erfreulich aber somit haben Sie auch eine erhebliche Steigerung in Ihren Vertriebskosten. Das muss nicht schlecht sein aber Sie sollten das wissen und festhalten. Evtl. möchten Sie diese Steigerung nicht fördern sondern investieren in Ihrer Hotelwebseite.

Überprüfen Sie auch Ihre Darstellung in den Vertriebskanälen: ist der Auftritt mit Text und Bilder auf dem neuesten Stand oder wäre es sinnvoll hier in neue Bilder zu investieren? Wir im Hotel sollten uns nicht zu sehr auf den Onlinevertrieb konzentrieren, sondern auf unser Produkt, auf unsere Qualität und wie die Präsenz in den OTAs ist.

Zuletzt gilt es auch zu überprüfen, ob die eine oder andere Zusammenarbeit mit einem OTAs evtl. gekündigt werden sollte oder ggf. verbessert werden muss. Gibt es anders OTAs die Quellenmärkte bedienen, wo Sie noch nicht präsent sind? Hier könnten Sie neue Partnerschaften knüpfen

Wie Sie sehen, gibt es viel zu tun. In einem so harten Wettkampf wie in Berlin muss der Hotelvertrieb in Bewegung bleiben und dabei helfe ich Ihnen sehr gern.