Therese Christierson Hotelvertrieb und Hotelmarketing.

War Ihr Hotelvertrieb erfolgreich?

Ich hoffe sehr! Aber auch wenn nicht, in beiden Fällen gilt es den Hotelvertrieb zu überprüfen und das Geschäft zu analysieren zum Beispiel bei Firmenkunden und OTAs.


Haben ihre Firmenkunden das Buchungsvolumen gesteigert oder gab es einige Rückgänge? Welche Kunden haben unverhofft mehr gebucht? Wie sieht es mit Ihren Vertriebspartnern aus, den Online Travel Agencies (OTAs)? Haben Sie mehr Buchungen erhalten und ist das Buchungsaufkommen auf der eigenen Hotelwebseite gestiegen? Was sind die Gründe für die unterschiedlichen Entwicklungen?

Da sind Analysen und Statistiken notwendig und hilfreich, um die Früchte des Hotelvertriebs zu bewerten. Die Erkenntnisse geben Ihnen Hinweise, was sich verändern oder verbessern sollte.

Beispiel: Ein Hotel, welches ich in Berlin Mitte betreue hat für das Jahr 2014 einen Zuwachs an Firmen-Buchungen bekommen, aber die Top Firmenkunden haben nachgelassen. In der Recherche kam heraus, dass der eine Firmenkunde, kein Budget für den Kategorieverkauf hat. Hier überlegen wir, ob ein ROH verkauf (Run of House – Zimmerverkauf ohne Kategorieaufschlag) für 2015 anbieten, um im Gegenzug das Volumen zu erhöhen.

Bei den anderen Firmenkunden wissen wir, dass die neuen Mitbewerber sich bemerkbar machen. Hier müssen wir gegensteuern und enger mit den Firmen in Kontakt stehen und sie pflegen. Wir müssen mehr Informationen bekommen, was den Gästen wichtig ist.

Hilfreich ist, wenn Sie neue Firmen für das Jahr 2015 durch den Hotelvertrieb gewonnen haben, um Rückgänge die z.B. durch  die neuen Mitbewerber verursacht wurden, zu kompensieren.

Wie sieht das Aufkommen Ihrer OTAs aus (Vertriebspartner)? Ist das Aufkommen gestiegen und wie steht das im Verhältnis zu Ihrer IBE (Internet booking engine)?

Im besagten Hotel haben wir erfreulicherweise mehr Buchungen via den großen OTAs bekommen und auch mehr durch die eigene Internetseite. Unser Ziel hier ist es die Buchungen im Direktvertrieb zu steigern und nicht bei den OTAs, da das recht kostenintensive Buchungen sind. Dafür haben wir im Winter eine Yield-Strategie erarbeitet, die jetzt ganz gut greift.

Alle diese Erkenntnisse aus den Analysen geben Ihnen einen guten Fahrplan für das Revenue Management und den Hotelvertrieb, damit das gute Ergebnis, welches Sie für 2014 erzielten hatten sich verbessern kann.

Gern unterstütze ich Sie im Hotelvertrieb!