HOTELERÖFFNUNG
& PRE-OPENING


Hotel Sales & Marketing strukturieren. Erfolgreich und nachhaltig im Markt platzieren.


Eine Hoteleröffnung hat einen besonderen Charme


Was passt in den Markt? Was wird Erfolg haben? Wer ist die Hauptzielgruppe und wie nachhaltig ist das Konzept in zehn Jahren? Wie strukturieren Sie Sales & Marketing für Ihr Hotel, um Ihr Hotel erfolgreich und nachhaltig im Markt zu platzieren? Sehr gern stehe ich Ihnen im Sales & Marketing zur Seite. Ich helfe Ihnen bei den Antworten und der Umsetzung schon beim Pre-Opening des Hotels. Eine erfolgreiche Einführung eines Hotels ist nach den Bedürfnissen der potentiellen Kunden und Gäste ausgerichtet. Schon in der Planungsphase eines Hotels ist es wichtig, die Bedürfnisse hinsichtlich möglicher Zielgruppen zu recherchieren und die Mitbewerbersituation zu analysieren. Allein die richtige Planung von unterschiedlicher Zimmerkategorien kann zu einem Mehrumsatz von zehn–15% Mehrumsatz führen. Sie wünschen professionelle Unterstützung und Beratung im Hotel Sales & Marketing für neue Hotelprojekte?

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Wie unterstütze ich Sie?


In der Voreröffnungsphase versorge ich Sie mit Informationen, die Ihnen und dem Investor Planungssicherheit gibt und Informationen über das Umsatzziel liefert. Durch mehrere erfolgreich durchgeführte Hoteleröffnungen kann ich Ihnen Informationen zu den verschiedenen Bereichen geben und auf das große Netzwerk von Experten zurückgreifen. Im Pre-Opening, zur Hoteleröffnung und nach der Hotel Eröffnung stehe ich Ihnen für die Umsetzung der gesamten Verkauf- und Marketingarbeiten zur Verfügung.



MARKTANALYSE

Was will der Markt?


Welche Kunden kann ich gewinnen, welchen Mehrwert kann ich den Gästen bieten? Was sind die potentiellen Kunden bereit zu zahlen? Was sind deren Bedürfnisse? Das kann ich durch Umfragen und Befragungen erheben. Die Kunden- und Gästebefragung werden vor dem Bau durchgeführt, um nicht am Bedarf vorbei zu planen und zu bauen. Je mehr Informationen Sie von den potentiellen Kunden erhalten, desto besser wird die Planungssicherheit und die Chance, dass Sie langfristig erfolgreich sind. Potentielle Kunden- und Gästegruppen sind:

Firmen und Reiseveranstalter,  Hotelgäste – Familien, Individualgäste mit Interesse an Kultur oder Gäste mit Bedarf an barrierefreies Reisen.





MITBEWERBER

Wer sind meine Mitbewerber?


Die Mitbewerberanalyse:

Wie sieht Ihr Mitbewerberumfeld aus? Ich unterstütze Sie die relevanten Hotel Mitbewerber zu identifizieren. Zwei Aspekte sind wesentlich:

  • Welcher Mitbewerber in Ihrer Nähe agiert mit einer aggressiven Preispolitik?
  • An welchen Mitbewerbern gilt es sich zu orientieren, weil Sie positive Vorbilder sind?

Die Mitbewerber sind nicht zwangsläufig im direkten Umfeld des Hotels. Für ein Design-Hotel kann ein weiter entferntes Design-Hotel unmittelbarer Konkurrent sein. Alle Konkurrenten verdienen Ihre Aufmerksamkeit. Aufgrund eigener Recherchen erstelle für Sie eine aussagekräftige Stärken-Schwächen-Analyse (= Mitbewerberanalyse). Diese Mitbewerberanalyse ist die Grundlage für die Erarbeitung Ihrer Alleinstellungsmerkmale (USP= unique selling point). Dies bildet für den strategischen Vertrieb die Grundlage für die Preisgestaltung, unabhängig von den Mitbewerbern. Damit sichern Sie sich langfristig den Hotel Erfolg. Durch die Recherche der Preise über mehrere Zeiträume und Preisarten (Endkundenpreis, Firmenpreis, Preise der Reiseveranstalter), erhalten Sie einen Einblick in deren Yielding Strategien. So erhalten Sie Aufschlüsse darüber, in welchem „Preiskorridor“Sie sich mit dem neuen Hotel bewegen. Wie tief fällt der Preis in der Nebensaison und welche Preise werden zu Messen oder Events aufgerufen? Das wird für jede Zielgruppe durchgeführt, damit sprechen Sie den Firmengast richtig an und generieren genügend Umsatz bei den Messegästen. Danach erstellen Sie Ihr Preisgefüge (Ratesheet). So erhalten Sie ein realistisches Budget und ein verlässliches Forecast. Und eine gute Belegung.





VERTRIEBSKOSTEN

Wie sind die Kosten?


Wie sieht es mit den Kosten aus? Haben Sie alle Kosten erfasst, die sog. Deckungskosten? Nur wenn Sie den Deckungsbeitrag (fixe- und variable Kosten) kennen, gehen Sie sicher, dass sie bei jedem verkauften Zimmer nachhaltig Gewinn erwirtschaften. Ermitteln Sie Ihre Preisuntergrenze. „Die Preisuntergrenze ist ein Grenzwert, der die Summe der fixen und variablen Kosten des Hotels, bezogen auf eine bestimmte Belegung und Tagesdurchschnittsrate (ADR) darstellt.“ (*1)

Vertriebskosten

Seit circa zehn Jahren verändert sich der Hotel Vertrieb. Mittlerweile realisieren Hotels bis zu 30% ihres Umsatzes via Onlinevertrieb, das bedeutet kommissionsfähige Buchungen. Ihre Kommissionsrechnung ist um ein Vielfaches gestiegen. Da dies oft nicht im Kostenbudget berücksichtigt ist, laufen die Kosten davon. Sie freuen sich über mehr Buchungen über die OTAs (Online Travel Agencies oder auch Buchungskanäle) und sehen nicht, dass die Rechnungen für die Kommission ins unendliche wachsen. Das Ziel ist, dass die Hotelgäste wissen, dass es auf Ihrer Website immer den besten Preis gibt und das umfangreichere Angebot.Die Annahme, dass Buchungen über die eigene Webseite „kommissionsfrei“sind, beziehungsweise nichts kosten, trifft nicht zu. Die Kosten für die Buchung belaufen sich durchschnittlich auf bis zu 20%. Diese entstehen durch die Webseite: Agenturkosten, Fotos, Lizenzgebühren, eigene Arbeitszeit, Einsatz von einer Online Buchungsmaschine (IBE –Internet booking engine). „Investiert ein Hotel auch noch regelmäßig in Werbung, die die Direktbuchung unterstützt, dann sind ggf. Vertriebskosten über 40% keine Seltenheit, insbesondere, wenn die Werbekosten und die zuzuordnenden Umsätze keinem regelmäßigen Monitoring unterliegen“. (*2)




(*1) Quelle:
Das Revenue Management Buch Bianca Spalteholz / Barbara Goerlich. Interhoga Verlag, 2008



(*2) Quelle:
Gabriele Schulze im Blog: Was kostet der Vertrieb von Hotelleistungen? Mai 2013, www.marketing4results.de




SALES & MARKETING

Resultate der Recherche


Nachdem diese Fragen beantwortet sind, erfolgt die Erstellung eines Sales & Marketing Konzepts für Ihr Haus. Was ist das Profil, was soll es kosten und was hat der Gast für einen Mehrwert hier zu wohnen? Welche Bildsprache wird es haben und wie wird das Corporate Design aussehen?
Danach wird in einem Marketingplan erarbeitet, welche Zielgruppe mit welcher Maßnahme angesprochen wird. Hier kommt dem Hotelverkauf  eine wichtige Rolle zu, um persönlich auf die potentiellen Kunden zu zugehen




MARKTAUFTRITT

Vorbereitung für Ihren Marktauftritt


Vor der Eröffnung ist es hilfreich, eine Webseite mit Skizzen und Plänen vom Hotel zu präsentieren. Im Vorfeld kann der Hotelvertrieb darauf hinweisen. Der Gast findet hier alle nötigen Informationen und die Geschichte, wie es entsteht. Dies ist zugleich ein gutes Kommunikationstool, um über den Verlauf der Hoteleröffnung zu berichten. Dieses wird mit Social Media Maßnahmen flankiert.